主页（http://www.175shouji.com）：酷派剑指中高端：成败五五开
文/王新喜
日前，酷派联合渠道商斥资百亿打造了全新手机品牌ivvi，定位于18~25岁的年轻时尚群体，首款产品命名为酷派新K1，售价1799元，剑指中高端，引发了业界的热议。但在笔者看来，酷派剑指中高端，成败五五开。
长期以来，酷派都是主打低端市场，依赖运营商渠道，通过高性价比与低价高配的策略，抄低端的后路，有不错的市场表现。性价比策略使得中华酷联小米等本土厂商在低端智能机市场拥有绝对的用户量与话语权，尤其是酷派，在性价比与产品水准方面无太大差距的情况下，酷派手机价格却往往不到三星主流旗舰机型的一半，而在用户体验方面，更加贴合国人习惯。因此在低端手机市场，三星遭遇酷派等国产厂商的遭遇强势蚕食。
酷派的优势：技术、渠道、快速的市场反应能力、用户思维
中华酷联中，酷派的关注度相对较低，一度被认为仅仅依靠捆绑运营商渠道，依赖性价比策略走量的传统手机厂商。事实上，酷派作为在传统手机市场多年的沉淀，依然有着不俗的技术研发上的优势。我们知道，酷派是中国手机市场的老兵，很早之前就已经专注手机市场的研发。根据日前酷派副总裁张光强的自述：“2009年，酷派开始进入到安卓智能手机开发，放弃了开发近10年的自有操作系统和WindowsCE平台，在这两个平台上，酷派将十余年的用户体验需求，累计开发了上百万行的代码，在2009年之前，只有酷派有技术能力开发智能手机，和三星对抗。”另外，“酷派728全球首创性的突破了双卡，双模块射频的高科技难题，获得手机行业的唯一国家科技进步二等奖，这也是手机企业所获的最高奖项。”另外，据了解，酷派很早就开始做钛合金外壳的智能手机，也解决了魅族当初的信号响应问题，在笔者看来，老牌的传统厂商如今能够立足，技术上必然会有优势，因为相对于互联网手机厂商，营销上可能是短板，技术可能是其立足的基本条件。
另外，我们看到，酷派很拼。拼渠道，拼性价比，拼销量。华为、中兴作为电信设备厂商出生，主业波澜壮阔，终端业务也仅仅是其体系架构的一部分，而联想在PC市场也具备强大的市场影响力与号召，而酷派的基因就是一家颇具中国派印象的传统手机厂商，因为对于中兴、华为、联想而言，终端是其重点业务的一部分，但对于酷派而言，则是全部。这决定酷派在已厮杀成红海的手机市场不敢有半点疏忽，也培育了敏感的市场嗅觉与快速的市场反应能力。因此酷派从当初从50万销量增长到3000万部，成为全球第七大手机厂商，这并非没有道理。
酷派具快速的市场反应速度与对于市场趋势的前瞻性表现在诸多方面，我们看到，在2011年5月，3G成为市场大势，酷派嗅准了风向，自2011年5月起，酷派开始全线进军Android智能终端，主动放弃了2G手机转投3G怀抱，迎合3G主流市场发展而迅速成长，在今年，中移动重点发力4G网络建设，酷派迅速调整策略，开始转而把4G手机调整为重心，并迅速抢占了4G的先发优势。如今4G爆发式发展，可以看出酷派无疑又一次押中了宝。据悉，酷派当初拿下了高通80%的4G芯片订单。根据今年6月赛诺市场发布研究报告指出，酷派的4G手机5月份在中国市场上占有率达到了23%。
自从去年来，社会化营销与电商渠道重要性上升，今年来，运营商渠道补贴减少，给依赖运营商渠道的中华酷联造成了危机。过去酷派依靠运营商定制可以迅速拉动规模，海量铺货，在低端市场迅速上规模，同时利润也被摊薄，但运营商渠道降低补贴之后，却暴露了中华酷联自有渠道以及社会渠道的覆盖不足的短板。而酷派迅速调整营销渠道与思维模式，并加大了电子商务渠道的比重。另外，今年来，酷派已经明确表示加大社会公开渠道建设，表示将砍掉50%的机型，减少运营商渠道比重，通过加强社会化公开渠道的比重来增强品牌形象，提升溢价。而酷派也在运营商渠道、公开市场渠道和电商渠道进行了品牌分拆。而线下渠道很有可能会走中高端的体验店模式，酷派如今亮剑中高端，也是顺着酷派豪赌线下的渠道策略的必然之途。
酷派豪赌线下，有业界人士认为是逆势而为，将对酷派的整体发展酿成悲剧，但笔者认为，这或许会构成酷派日后阻击对手的一个优势。挑起线下渠道的脏活累活，可以把渠道优势扩展到四五线城市，利用信息不对称以及促销员的作用，线下体验店模式将快速提升四五线的品牌知名度与销量，酷派若能在三四线城市将大大夯实线下渠道的基础与品牌效应，并可有效提升厂商与渠道商的话语权，加强渠道忠诚度。
另外，相对于传统手机厂商，酷派在用户思维上也有不错的表现。不久前酷派做出了一项打破游戏规则的决策，即宣布旗下酷派手机及电商品牌大神手机Root后仍可享受酷派官方的保修服务，并且不受手机型号限制。很明显，酷派在继宣布大神品牌独立后，即宣布此项政策，对于爱刷机爱root的手机用户无疑是重大利好，酷派也可借此推动大神电商渠道的销售量与品牌影响力，可以看出，酷派虽然作为传统厂商，但由于其一向基于市场的迅速应变能力，其以用户为中心的互联网思维也很好的迎合了用户的痛点。
酷派冲击中高端的劣势则是国产厂商的集体难题
事实上，我们知道，酷派冲击中高端市场的劣势也是国产厂商的集体难题。我们看到，当初中兴是一个走高端失败的案例。在2013年，中兴推出高端的手机子品牌“Nubia”，首款Nubia Z5硬件配置都是顶级。而当时的价格定位基本与三星旗舰机型与苹果手机处于同一价位，而无论在品牌影响力、软硬一体化布局、供应链议价能力、芯片等核心技术积累等无法与三星与苹果相比，结果就是有价无市。而国产手机冲击中高端市场，与三星苹果相比，必然会欠缺供应链掌控能力、专利，品牌影响力与品牌溢价。
另一方面，中端市场未来可能会厮杀成一片红海，因为随着苹果在高端市场地位进一步固化，摩尔定律也使得三星下滑至中低端，从三星到HTC，目前正在做出中低端策略的调整，比如日前三星就发布了Galaxy A3和A5两款中档机应对中国厂商的冲击，HTC one系列旗舰机开始冲击中低端价位。而酷派全新的“ivvi”品牌第一款产品K1与vivo、OPPO、魅族等国产中端市场产品的设计与配置相比，并无突出性的优势与亮点。我们看到，技术流的华为的供应链体系话语权日益增长，中兴在美国市场捆绑运营商渠道已有不错的销量。若发力海外，酷派与中兴华为联想对比，在专利方面甚至也处于劣势。但随着智能手机硬件过剩逐步偏于同质化的情形下，设计和品牌可能将是抓住用户的G点所在，当领路人苹果陷入创新者的窘境，艺设计方面或是重要突破口。从目前从酷派“ivvi”的定位来看，是逐步偏向于定位时尚女性。那么如果酷派“ivvi”品牌未来能够在产品硬件与设计方面进行创新，突破目前智能机市场审美疲劳的困境，也将在中端市场获得自身的一席之地。
酷派发力中高端站在对的风口：国产手机迎来赶超的最好时机
