小米线下开店：5%利润率的小米之家是如何赚钱的

主页（http://www.175shouji.com）：小米线下开店：5%利润率的小米之家是如何赚钱的

责任编辑：马婕

　　和前段时间网上曝光的不同，这里小米之家的店员不会特意上来和你搭话，他们只有在看到你对产品感兴趣或是疑惑时才上来解答。

　　“简单来讲，就是如果它一件产品卖20个点，我们一件产品卖10个点，我们转三圈，那我们当然就30%了。”王欣解释说。

　　这是一种很好的购物体验，或者说是很好的“逛”的体验。

　　开店并不容易，尤其是对于当时的小米来说。所有人都知道那时的小米是一个纯粹的线上品牌，突然跑来开店，想要一个好的位置根本不太可能，更别说是一个好的楼层，所有人都在观望。“我们第一批小米之家基本上就没有临街的。”王化说道。

　　近日网上关于小米线下店风波的传闻颇多，有的说小米一台手机只给商家5个点的利润，有的说小米之家要求员工主动出击搭讪顾客，总之，小米线下开店似乎遇到了不少的麻烦。

　　这就是小米新零售和传统模式本质的不同，同时也是雷军那句“利小量大利不小，利大量小利不大”的具体体现。

　　2016年，小米举办了第一次专卖店会议，参加的人基本上都是商家。据小米中国区线下销售运营总监王欣回忆当时来参会的100位商家，有99位是不认可小米的模式的，原因就是利润率太低。别人都有10个点，甚至20个点，小米只给5个点，这要怎么做？

　　五彩城小米之家的成绩让小米有了更多选择权和谈判的优势，同时也吸引了不少商家。2017年小米开始尝试专卖店，希望通过这种方式吸引更多的商家合作。而在这个过程中，小米遇到了新的挑战，也就是那5%的利润率。

　　这就给小米的店铺带来客流量，有了客流量，就有了话语权，同时也有了和商场谈判的实力。“我不需要去帮你引客流，你还能帮我自带客流，引进的客流又能帮购物中心产生新的价值。所以后来很多商主动要求我们进去，甚至提供了更优惠的政策”，王欣说道。

　　线下市场该怎么做，对于完全没有经验的小米来说无疑是一道难题。2015年9月，第一家小米线下店开业，那时的店面一半是零售，另一半是售后服务，就和几年前我们在街边见到的手机店一样。“当时海淀区给了我们一些政策上的扶持，于是我们就有了这个契机开始尝试。”小米集团公关部王化说道。

　　事实如此，如今的小米手机不可谓不成功，但比手机产品更强大的是米家的生态链。小米希望自家的店铺不止卖手机，而是包罗万象，就像．．．杂货铺。

　　那么事实是否真的如此？小米仅靠5%的利润率如何维持小米之家运营？新浪手机受邀参加了小米线下店的一次交流活动，近距离了解小米新零售如何运作的。

　　雷军曾这样说过：利小量大利不小，利大量小利不大。小米线下的这套模式和传统模式不太一样，并不靠单一产品的利润取胜，而是靠量。小米希望通过产品的量来弥补利润率的不足。这就意味着只靠手机显然不行，因为手机几乎是一锤子买卖，消费者买了新机之后至少九个月不会再换新机，想在店面留住用户得靠别的法子。

　　小米摸索着自己的零售模式

　　这种情况我遇到两次，一次是我拿起米家打气筒的时候，正要弄明白是做什么用的，店员会上来讲解示范；另一次是我拿起无线充电板仔细看的时候，店员会告诉我这是无线充电板，当我表示了解之后，店员就不再多说了。

　　客人愿意反复逛，复购率就会上升；买了一件之后如果还想买第二件，连带率也会上升。如此一来，小米之家就不再是一个靠卖一款手机获利的商铺，而是靠各种各样的产品和长期累积的量来获利。

　　杂货铺和手机店相比，显然更容易吸引消费者，更容易让消费者到里面逛上一逛。你可以想象，一家店只卖手机，而另一家什么稀奇古怪的都卖，那么如果你不是一定要买手机，铁定会选择那间“杂货铺子”。

　　直到2016年1月五彩城小米之家开业，2月雷军宣布小米之家从服务门店转型为零售，小米的线下店才算真正开了起来。

　　当然，仅靠小米之家不足以涵盖广袤的中国市场，所以除了自营，小米也在寻找合作伙伴做联营。其中最好的方式就是授权加盟开店。小米希望小米之家的模式能够推广出去，商家不仅仅售卖小米手机，而是把所有品类的产品涵盖进去。

　　小米公司联合创始人林斌曾在接受采访时说过，“如果小米公司只有小米手机，我们是不敢开线下店的”。

　　要说没有好奇，没有疑问是不可能的，因为小米最成功的模式是在网上卖手机。但当大家都认为小米开创了互联网手机品牌，并且通过网上卖手机这种模式大获成功后，小米却在线下开店了。

　　互联网品牌线下开店

　　在小米这套体系中，客流量是非常重要的一环。怎么吸引更多客人是这套模式关键的部分。小米很清楚这一点，所以相比每件手机5%的利润率，他们更看重客流带来的连带率和复购率。